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暗中捕捉客户举止中隐藏的信息
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坐到谈判桌前,个人举止将会同以往有很大不同。
人们往往会借助一些手势来表达自己的意见,从而使效果更臻完美。
作为谈判的一方,你应当学会趁机仔细观察对手,捕捉潜藏的信息,从而迅速得到自己想要的信息。
欲做到这一点,你通常要注意以下几点。
1.对方的举止是否自然
谈判中,如果对方动作生硬,你需要提高警惕。
这很可能表示对方在谈判中为你设置了陷阱。
同时,还要注意他的动作是否切合主题。
如果在谈论一件小事的时候,就做出夸张的手势,动作多少有些矫揉造作,欺骗意味增加,需要仔细辨别他们表达情绪的真伪,避免受到影响。
2.对方的双手动作
在谈判中,注意对方的上肢动作,可以恰当地分析出其心理活动。
如果对方搓动手心或者手背,表明他处于谈判的逆境。
这件事情令他感到棘手,甚至不知如何处理。
如果对方做出握拳的动作,表示他向对方提出挑衅,尤其是将关节弄响,将会使对方感到威胁。
如果对方手心在出汗,说明他感到紧张或者情绪激动。
如果对方用手拍打脑后部,多数是在表示他感觉到后悔。
可能觉得某个决定让他很不满意。
这样的人通常要求很高,待人苛刻。
而若是拍打前额,则说明是忘记什么重要的事情,而这类人通常是真诚率直的人。
如果对方双手紧紧握在一起,越握越紧,则表现了拘谨和焦虑的心理,或是一种消极、否定的态度。
当某人在谈判中使用了该动作,则说明他已经产生挫败感。
因为紧握的双手仿佛是在寻找发泄的方式,体现的心理语言不是紧张就是沮丧。
3.对方腿部和脚部动作
从对方的腿部动作也能搜罗出一些信息,如果他张开双腿,表明对谈话的主题非常自信,若是将一条腿跷起抖动,则说明他感觉到自己稳操胜券,即将做出最后的决定了。
如果对方的脚踝相互交叠,则说明他在克制自己的情绪,可能有某些重要的让步在他心中已形成,但他仍犹豫不决。
这时,不妨向他提出一些问题并进行探查,看能否让他将决定说出口。
如果对方摇动脚部或者用脚尖不停地点地,抖动腿部,这都说明他们不耐烦、焦躁,想要摆脱某种紧张感。
如果对方身体前倾,脚尖踮起,表现出温和的态度,则说明对方具有合作的意愿,你提的条件他基本能接受。
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